La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces

La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces

Con un poco de disciplina, cualquiera puede aprender a inspirar. “Empieza con un ¿por qué?” ofrece una perspectiva poco convencional que explica por qué algunas personas y organizaciones son más rentables e innovadoras, generan mayor lealtad entre sus clientes y empleados y, lo más importante, son capaces de repetir su éxito una y otra vez.

(Simon Sinek. Start with Why )

Hay una frase que me gusta mencionar en mis clases de estrategia que dice algo así como: “Táctica es saber qué hacer cuando hay algo para hacer. Estrategia es saber qué hacer cuando no hay nada para hacer”  Y  la uso mucho porque intento convencer a mis alumnos de que cualquiera puede hacer estrategia, sólo necesita dos cosas: superar el miedo a la página en blanco y aprender a pensar de manera estratégica. Luego creo que pensar de manera estratégica se puede aprender.

Lo difícil creo yo, no es generar buenas estrategias, lo difícil es moverte a ambos lados de lo que veo como dos caras de una misma moneda. Es decir, tan importante es pensar estratégicamente como entrar de lleno en la táctica y en “hacer lo que hay que hacer” Quizá por eso, por que es difícil, lo más común es encontrar muy buenos profesionales de lo uno o de lo otro. Pero si quieres  diferenciarte y destacar, procura desarrollar una nueva mente

Piensa en frameworks

¿Sabes? Yo tengo un truco para no tenerle miedo a ” la hoja en blanco”: Nunca empiezo con una hoja en blanco!  Siempre echo mano de una serie de “herramientas” que dependiendo del proyecto me funcionan mejor o peor, así que las combino y utilizo según convenga. Estas “herramientas” son marcos de pensamiento es decir:  frameworks ( lo siento me gusta mucho más en inglés y casi siempre uso esta palabra )

Desde el DAFO, a las fuerzas competitivas de Porter, la Matriz BCG etc etc el marketing y la estrategia ha usado estos “frameworks” desde hace décadas. Utilizalos tú también . Yo te hablaré de algunos ( aunque no de estos ) en próximos posts.

Hazte (muchas) preguntas

El problema de “saber qué hacer” es que nos impone mucho estrés!. Si soy el encargado de la estrategia se supone que debo saber lo que hay que hacer! Dios! Qué estrés! Si empiezas con esta presión de partida, seguramente no llegues a buen puerto. Por eso no es tan importante saber las respuestas como, en esta fase inicial, saber hacer buenas preguntas. Perdón! no importa si son buenas o son malas, lo importante es que sean muchas. Si haces muchas preguntas, entre ellas estarán las que de verdad son buenas. Hacer buenas preguntas requiere talento. Reconocer una buena pregunta requiere sólo sentido común.

Encuentra tu concepto estratégico

Además de echar mano de algunos frameworks y hacer(me)  muchas preguntas tengo otro truco: sintetizar la estratégia en un concepto único que contenga todo lo que vamos a hacer. Esto es algo que uno no produce, como quien produce un libro o una canción. Lo normal es que uno se lo encuentre, o le encuentre, si ha hecho muchas preguntas antes, claro está. Y de nuevo, más vale manejar muchos conceptos y quedarte con el mejor que querer acertar a la primera.

Así que la próxima vez que tengas que definir una estrategia y te encuentres en a esa situación en la que “hay que saber qué hacer” echa mano de un marco de pensamiento ( la foto que aparece en este post describe un marco de pensamiento y se llama el círculo dorado )  y comienza a hacerte muchas preguntas, pero empieza siempre por una: “¿por qué?” Si encuentras ese “por qué” organiza alrededor de él todo lo demás. La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces.

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Comentarios

  1. Estupendo post Javier e inspirador.
    Efectivamente hemos de desarrollar una nueva mente y creo que la utilización de plantillas. Espero tu post con la descripción de algunos.
    Saludos

  2. Fernando Mieres dice:

    El eslogan “compran el por qué” me parece seductor, parece contener una fórmula mágica, y supongo, basado exclusivamente en el formato del discurso, que no es más que eso: una fórmula seductora pero hueca, que le hará perder el tiempo a quienes intenten encontrar ese poder sobrenatural nunca visto hasta ahora en miles de años. No digo que su autor es un farsante solo porque es probable que él mismo esté fascinado con su “pócima mercantil”. También admito que yo esté equivocado y que sea el único incapaz de encontrar la maravilla que ofrece.

  3. Una estrategia muy valedera es el tener por escrito al menos 25 preguntas inteligentes con respecto a su producto o servicio , que permitan hacer pensar al cliente en terminos de uds. y no estoy diciendo que deben hacerle un tipo de encuesta al prospecto, lo que quiero decir es que se las aprendan y las apliquen de manera personalizada en cada una de sus citas de venta.

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