Lo que ocurre es que no sabes vender de otra manera.
Esta es la conclusión a la que ha llegado Forrester en un estudio reciente.
Dejame que te explique: La manera tradicional de evaluar un proceso de venta es mediante lo que los americanos llaman un tunel de ventas, es decir un proceso lineal en el que el cliente avanza o no avanza hacia la compra de tu producto. Es el esquema que está disponible por defecto en todos los sistemas CRM de ventas ( y que puedes personalizar para tu negocio o sector )
Un ejemplo: interesado, visitado por un comercial, presupuesto presentado, a la espera de decisión, venta cerrada. Son unos ejemplos no exaustivos que se me ocurren de memoria.
Si el cliente avanza estás más cerca de cerrar la venta, sino menos posibilidades de cerrarla. El buen comercial tiene un ratio de cierre más alto que el mediocre y este que el malo. Dependiendo del producto todo este proceso puede desarrollarse en un par de dias y o en meses.
Pues bien, hecha ahora un vistazo al dibujo de Forrester para ver lo que ellos consideran el antes y el después de este proceso
Sabiamos que vender se estaba convirtiendo en un laberinto, pero ahora incluso nos lo han dibujado.
¿En qué me afecta esto a mi, como persona de marketing/ventas/crm?
En el objetivo a perseguir y por lo tanto la estrategia
Antes, el objetivo principal era conseguir un gran alcance ( llegar a cuantos más potenciales mejor ) y la frecuencia de compra
Ahora lo que se busca es conseguir lo que en ingles se denomina “engagement” y que sigo sin encontrar una palabra en español que sea adcuada salvo “implicación” Implicación con mi marca, producto, campaña.
Y esta “implicación” dice Forrester se consigue por este camino:
De este modelo me gustan algunas cosas y otras no tanto:
Me gusta:
Que todo empieza en la web y se mide por herramientas de Web Analytics. Porque es una tedencia cada vez más clara la presencia y combinación de este medio con todos los demás, incluso como centro y protagonista ( In the line que dice uno de mis clientes )
Que no se queda en lo que ocurre en la web propia ni en lo que se mide por Analítica Web. Porque hay mucho valor ahí fuera.
Que propone buscar el sentimiento del cliente hacia nuestra marca. No el recuerdo o la asociación, ni la opinión. El sentimiento!
Que coloca al final del objetivo la influencia de la marca. En particular medido en Net Promoter Score, que he comentado ligeramente en otro post y creo que merece muchos más ( lo prometo )
No me gusta:
Que requiere de un planteamiento a largo plazo que pocas marcas asumen. Necesitamos encontrar un modelo que introduzca el factor tiempo y permita decidir cuando la inversión en tiempo (igual de valiosa para la marca que para el consumidor) es rentable y cuando no.
Que no es válido para todos los procesos de compra, productos, sectores y marcas. Perdoname el titular de este post pero quería captar tu atención. Sigue haciendo lo que haces bien, no cambies por que dicen que hay que cambiar
No te parece?
